1、邀约客户到店技巧,如何使客户再回展厅,客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？ 什么原因和 有关,你,平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅,步骤1-给客户一个打这通电话的藉口 步骤2-准备和打电话 步骤3-说正确的事情,跟进是一个关键,使客户再回展厅,记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进,拨电话的流程,案例分析,实际案例一: 实际案例二: 实际案例三: 实际案例四,请讨论您认为须改进的对话,电话访问切入点,促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法,邀请客户到展厅实例-1,邀请第一次来电的客户到展厅,情景
2、2-1: 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 来看车 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的,邀请客户到展厅实例-2,邀请客户到展厅-近期促销促销告知法,情景2-2: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什么方案? 销售
3、顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼. 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案,邀请客户到展厅实例-3,邀请客户到展厅-新车上市探询追踪法,情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. - - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - -,邀请客户到展厅实例-4,邀请客户到展厅-不同等级的车市场调查法,情景2-4: 销售顾问:王先生,不
4、知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是速腾2.0L手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动, 我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看 些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗,邀请客户到展厅实例-5,邀请客户到展厅-交易条件事项确认法,情景2-5: 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客户:我还在比较其它几款车. 销售顾问:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车
5、要求,销售经理 非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客户:干吗? 销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售 经理才能决定. 客户:不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希 望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给 您,希望当面洽谈细节,邀请客户到展厅实例-6,邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法,情景2-6: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还在考虑其它几款车. 销售顾问:因为德系车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来. 这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾. 客户