在2019这个全球经济下行的年份,出海企业如何面对挑战、把握机遇、实现增长?3月28日,由Branch主办的中国企业出海论“增长”大会上,Mico(米可世界)副总裁Beau与来自Google、Facebook、阿里巴巴、App Annie等企业的代表,就中国企业出海的增长之道分享了各自的见解。
出海4年之后,Mico(米可世界)在2018年迎来规模化盈利。Beau表示,2019出海仍然大有机会,关键在于敏锐选择市场,找到有效用户,并通过本地化运营实现用户沉淀。
从三个维度精准选择目标市场
即使在全球经济下行的情况下,海外依然有红利市场,想要成功出海,首先要清楚如何精准定位市场。
Mico(米可世界)之所以可以快速成长,离不开其对市场的精准把控。Beau说,以中东和东南亚为例,低廉的网络费用和空白市场让Mico迅速抢占先机,实现了快速增长。
他表示,市场的选择需要综合衡量几个维度,包括这个国家的网络覆盖情况、线上支付环境和普及度、人口数量和GDP等等。这些维度加在一起,自然会知道增量市场在何处,哪些市场还没有被挖掘。当然,这样的市场可能更适用于一些非重度运营的产品。
“还有一个大维度,就是看有没有本地资源。”Beau介绍了“传音手机”的例子。非洲的经济非常落后,虽然近几年已经在快速发展,从全球范围来看还是偏慢、偏差、偏穷。但即便是这样的国家,依然有很大的机会。中国有个手机品牌,在非洲的占有率很高,出货量在全球排到前几名,这个手机叫传音,它在当地有很好的资源,也耕耘了很多年。
“国内的手机市场竞争非常激烈,几乎没有机会了,但传音在非洲有资源,就选择了做非洲。”Beau说,所以有很多国家,只要我们认真思考,看看有哪些资源,整个市场还是不错的。
以LTV为依据找到有效用户
2019年,去一些发达国家或者成熟市场,对于出海企业来说是有一定风险的,因为用户接受一个新品牌的难度可能非常高,但是无论发达国家还是新兴市场,选择增长方式都是非常重要的。
Beau认为,增长不能只看用户规模,增长的一个关键点是如何找到“有效用户”。如今,几乎没有资本会在不知道产品的LTV(life time value)的情况下就投钱。先买用户,再去看如何赚钱,这样的模式已经很难生存了。
“怎么有效获取用户?我们知道,每一类产品有效用户的定义不一样,但是最终都会换算成LTV这个概念”Beau说。
具体来说,有的产品留存比较差,比如轻度的休闲游戏,它可以在七天内尽可能榨干用户的价值,只要能收回成本,就是可行的,它的生存期可以是七天。而流水好的产品则可以“放水养鱼”,像Tik Tok,它的盈利能力毋庸置疑,只要水里有鱼,鱼养好以后全是钱。
总的来说,要看投的钱能不能赚回来。能赚回来,这个生意就是成立的。不管是哪种模式,终归有一个很好的模型,这个模型只要被验证过,就可以了。否则就会一直在困境当中。
内容出海要用本地化沉淀用户
从2018年开始,抖音、快手等国内产品都开始加速全球化布局,内容出海市场竞争变得更加激烈,大家普遍用高额的广告费进行推广拉新。然而,社交平台Mico(米可世界)的获客成本极低,使自身处在一个正向运转的状态,抗风险能力也得到了较大提升。谈及诀窍,Beau略显兴奋。
Beau表示,Mico进入市场较早,这为其打下了很好的基础。Mico 2014就上线了,初期在打磨产品的同时,用较低成本获取了一波用户,并且留存非常高。
2018年,许多直播平台面对高额市场费用和用户的快速流失,给自己扣上了“社交”的帽子,但这样的逆向结合是很难成功的,所谓“社交”有名无实。而Mico最初的定位就是社交平台,决定了其天然的高留存。“因为社交是刚需,直播、短视频未必是刚需。”Beau表示,Mico早期抢占了红利市场,并留住了一大批用户,打下了坚实的基础。
那么,红利消失以后,怎么面对整体成本的上升?Beau说,深耕本地化运营是关键。“客观来讲,我们的本地化还是很厉害的,尤其是主打的几个市场,如印尼、泰国、中东。”
Beau介绍,Mico的中东负责人在中东待了十多年,对当地的文化、商业、人文等都很熟。2018年,他每天的平均工作时间超过14个小时,战斗力非常强。
举例来说,每年斋月,Mico会针对穆斯林地区单独设计一些节日元素,受到了很多用户的欢迎。针对泰国等地的泼水节,Mico会线上和线下联动,举办各种运营活动,提升产品的体验和活跃度。通过本地化突围,Mico的增长和沉淀都非常亮眼。
凭借精准的用户获取和深入的本地化运营,Mico(米可世界)已经成为中国社交出海的旗舰平台。从直播行业维度来看,Mico在其深耕的市场已稳居TOP2。Beau表示,2019年的竞争会更加激烈,但Mico在海外已经有一套成熟的打法,未来两年的关键词依然是高速增长。