在平时购物时大多数消费者都有一个普遍的行为，那就是喜欢进行比较。

当顾客看中一件衣物时，很可能会比较它与类似款式的不同之处，可能会考虑不同颜色的选择，或者将其与在线门店或其他实体店的同款进行比较。

谁都希望能够以相对较低的价格买到性价比最高的商品。作为开店的店主又或者是导购，可能最怕就是听到那句：“我再去别家看看吧。”

那么碰到这些货比三家的顾客，你就只能眼睁睁地看着她去别家看看了吗？当然不！一姐今天教你几招，让你成为胜出的那一家！

为什么顾客总是货比三家

为什么顾客总是货比三家？除了上面提到的是为了追求高性价比之外，一姐还总结了两点原因。

一是顾客真的不懂，担心买贵了，想看看专业的导购怎么说。

顾客出来买衣服，其实最看重的还是衣服的外形、款式，其次是价格。

你要跟她说面料，她们可能还真的不太懂，除非是专门的服装人，否则很少会有人对服装面料有太深入的了解。

因此她们也不太明白，为什么对于差不多款式的衣服，价格却差别这么大，从而也就很难做出选择。

二是，其实顾客已经去竞品店里看过，但是不相信别家导购的话，想通过同行导购来帮助自己做决定。

有的顾客甚至会直接说：

“xx品牌好像是名牌，怎么你们家卖得比他们还贵呢？”

遇到这些竞品评价问题怎么办

1.切忌消极回避

遇到这种竞品评价问题，导购应该迎面而上，而不是躲避这个问题，更不能一时失控说出“那你去别家买好了”这种话。否则只会让顾客觉得你没有底气，对自家的产品没有信心。

如果连店里的导购都没有自信自家的衣服能比别家的好，那么顾客又怎么会相信能在这里买到好衣服呢？

正确的做法：正面回应顾客的提问，并且向顾客说明你们家的定价原则。可以从进货渠道、面料选择、限量售卖、售后服务等多方面去说服顾客。

参考话术：“您好！咱们的衣服虽然还不算名牌，但做的衣服是物超所值的。您看中的这一款我们只入了5件，卖完就不会再返场了，不用怕撞衫；而且选择的面料也特别适合这个季节，带有保暖效果又不会显得太臃肿……”

2.切忌诋毁攻击

在面对顾客提问的这种送命题的时候，一定要谨慎思考。即使知道顾客所提及的这家店存在多方面的不足，仍然不能在顾客面前只说别家的缺点。

正确的做法：可适当地夸一下别家，但不要说太多；更多的是要在顾客面前提到自家店比别家做得更好的地方。

参考话术：“他们家的衣服上新挺快的，款式很多样；但咱家做的是经典款较多，不仅百搭而且穿很久都不会过时呢，买一件可以穿好几季。”

3.不能替顾客下定论

回答这种提问的时候，要做的不是代替顾客做决定，而是通过你的言行去帮助顾客做决定。

正确做法：可以向顾客展示一下你们家的固定会员数量，以及平时顾客购买之后所提供的一些反馈……

参考话术：“您看我们家每周都会新增注册会员x个，下面这些是以前的客户给我们发回来的反馈以及一些买家秀……”

总之，就是将自家的售卖成绩进行可视化，让顾客自己去领会这里的衣服有多好，而不仅仅是由导购来告诉他们有多好。

怎么才能促进成交

1.了解顾客对竞品的态度

可在顾客挑衣服的时候跟她聊天，引导她们说出对于竞品的看法：为什么不喜欢？既然喜欢那为什么没有购买？

可千万不要小看这些问题，顾客对于这些问题的回答，恰好就是她们在别家得不到满足的需求。机会来了，聪明的导购一定要抓住关键的信息点，相应地表达自家的衣服都能够满足这些需求。

2.用可视化数据说出自己的优势

其实就是上文提到的那样，最具说服力的，应该是以前顾客的一些反馈。就像大家上网买东西都会先看评论。

3.引导顾客试穿

前面铺垫这么多，最后一步当然是把顾客引导进试衣间试穿。说再多也只是理论上的，要让顾客把衣服穿上身，体验过了，顾客就会知道这个衣服适不适合自己、舒不舒服、卖这个价格值不值得。

顾客喜欢货比三家不可怕，但是，服装人一定要做让自己有信心的服装！愿看到这篇文章的店主们都能够从比较中胜出！

主编 | 共和君 图片 | 网络

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