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最近，「行业律师」的话题非常热门，面对众多的新领域、新问题，律师该如何从0~1探索行业，又如何打造自己的差异化呢？本文整理自黄伟律师在新则派线下的演讲，希望对你有所帮助。

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文 | 黄伟 北京盈科(杭州)律师事务所高级合伙人

来源 | 新则派线下演讲

最近「行业律师」的话题非常热门，而今天我要和大家探讨的是「律师如何从0~1探索行业」，包括如何切入行业新领域，以及在这个过程中律师如何做出差异化。

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1. 城市产业

首先我认为，365行中的每一行都值得律师介入。但如果律师所在的团队和律所，想在行业获得持续大量的爆发机会，找到创收的增长点、实现创收破千万的话，我认为必须要与城市产业相结合。

以互联网电商产业（数字经济）为例，杭州这个城市既有客户群体，又有资金扶持，所以互联网、数字经济或者直播电商行业在杭州是有天然优势的。第二个适合切入直播电商行业的城市我认为是广州。而诸如成都等城市，如果想在电商领域达到千万律师费的级别，难度非常大。

一个城市大力发展的产业，无论在政府层面还是民间资本层面，都会投入大量资源，由此也会产生大量的法律服务需求。因此，不同城市的机会不一样，律师要去思考这家城市的产业发展布局，自己及团队、律所希望达到哪种状态，从而选择合适的行业切入。

第一，行业风险点挖掘能力。这个能力非常关键。如果律师无法从行业的主营业务链，或者主要交易结构中挖掘出风险点，后期也很难为客户提供符合需求的法律服务产品。

以直播电商为例，直播电商业态的行业风险点，如果按照《反不正当竞争法》《广告法》或者《消费者权益保护法》的逻辑去挖，客户不会理解，他感知不到你能解决什么问题。

因此，正确的方向应该是围绕着直播的链条挖掘行业风险点，可以考虑以下几个场景：主播孵化、主播内容管理、账号管理、直播产品的特殊需求、直播过程中运营的管理、直播的售后问题。

因此法律风险点的挖掘能力，就是沿着用户场景，寻找每个场景下客户的痛点在哪里，对应的法律风险又在哪里。

第二，法律产品设计能力。行业风险点的挖掘能力形成之后，按照律师的专业领域设计法律产品就顺理成章，二者相辅相成。

第三，主营业务风险拆解能力。现在很多行业业态都很新，比如电商行业是个很大的概念，存在很多融合的场景，最早电商只是一个网站平台，现在不仅有APP还有小程序等等。在这么多的渠道和变现方式情况下，行业的主营业务风险又是另外一种拆法。

第四，解决新问题的学习能力。直播行业的发展日新月异，目前我们团队的产品已经迭代到第四代了。从传统电商平台，再到抖音、视频号和小程序，各个平台的交易规则不同，律师所要解决的问题也完全不同。

以视频号为例，视频号会绑定使用者的微信，有的主播会用机构的视频账号导出私域流量，形成个人的变现渠道。因此，很多MCN机构都会面临账号管理的问题。作为律师，如果能帮机构客户解决这个痛点，未来在行业中会非常有竞争力。

那么如何去看行业的发展趋势？可以通过研究行业报告、行业白皮书等。比如罗永浩从锤子手机离开后先去做了电子烟，后来又去做直播，据他说就是因为看了招商证券40页的行业报告PPT，最后做出了“交个朋友”这么大的体量。

行业报告里会细致地把整个行业的交易链条、主营业务、行业上下游等都介绍得很清楚，包括行业目前有多大体量、未来发展趋势如何、行业赛道如何进入、资本的投资风向等等，这些都是帮助律师判断行业趋势的参考因素。

还是以社交电商为例——

我们团队从2019年开始切入社交电商，因为我们本身就具备相关的客户基础，而且客户基础很好。

后来我们做汽车电商的时候，客户提了一个我们当时认为很“变态”的要求——我们团队必须全部进到这家公司，研究清楚市面上所有社交电商的模式。客户说：如果律师都不了解我的需求，怎么给我提供服务？

而我们在完成这个项目后，收获非常大。当我们把客户的商业模式和主营业务研究透彻之后，无形中提高了我们的竞争力。

我们发现，客户除了看重律所或团队的品牌外，也十分关心律师到底能够为他解决哪些问题，以及能否戳中客户的痛点。在这个基础上，我们提供的服务方案，无论是在报价上还是核心问题的处理上，都应着眼于实际问题该如何解决。这就是客户调研的意义。

通过研读行业研究报告去了解行业，还是没能真正走进企业内部，把握不住行业的核心问题。而通过参加行业论坛，和各个企业的创始人、高管接触，能够发现他们最关注的问题在哪里。

此外，参加行业论坛还能够为律师建立一些链接的机会，比如加微信，或者进入某个社群中，某些大型的论坛还会衍生出分论坛或者闭门研讨会，在这个基础上，律师能够更快地触达客户。

更进一步地，如果律师有资源在某个规模非常大的行业论坛上讲一场讲座，或者得到一个闭门研讨的机会，这种时候律师以专家、老师的身份介入行业，对企业的高管或创始人而言，身份是平等的，获客的几率远比陌拜要高得多。因此行业论坛是让我们快速进入圈子，找到客户法律服务需求和同频交流的绝佳路径。

而行业的发展是日新月异的，今年二三月份的时候，短视频平台的日活就已经超过了即时通讯，也就是说，抖音和快手的流量已经超过了微信。社交电商客户的重点渠道完全变了，更侧重于抖音和快手这样的短视频流量平台，因此法律服务也要发生变化，构建以流量为中心的服务体系。

用户的需求发生改变，底端的用户渠道肯定也要发生改变。服务于电商或者新经济的核心理念就是“变”，甚至可能三个月就要洗一次牌，而律师一定不能掉队。

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律师如何做出差异化？

1. 营销差异化

而微信公众号的好处是，可以做得更加深入。我们有一家客户，公司估值在5亿美金左右，属于“准独角兽”公司。这位客户很少发朋友圈，但有一次年会的时候，他告诉我我们团队的每一篇文章他都会看。我一方面非常震惊，另一方面更加坚定了做好公众号的决心。哪怕现在微信公众号流量的时代已经过去了，但在输出深度内容、打造品牌上，公众号仍有不可替代的价值。

② 行业头部客户背书

在拓客方式上，我们会更侧重行业头部客户的背书。因为我发现行业的头部客户其实是一个圈子，服务好其中一个客户，获得了客户的认可，自然而然也会辐射到圈子的其他客户。因此，回到法律服务本身，核心还是要去构建良好的信任关系。

③ 混行业客户圈子

混行业客户的圈子，比如参加电商行业的论坛，或者通过行业研究的中介机构、智库等组织，找到深度接触行业的人员进行交流沟通，要比参加MBA等更有优势，更利于在行业中深耕。

2. 行业差异化

作业差异化主要是通过打造法律产品，以及制作行业的风险清单库。

2019年，我们团队围绕社交电商企业的全生命周期——筹划期、发展期、成熟期、衰退期，研发了10款法律服务产品。筹划期包括商业模式合规咨询、底层架构设计；发展期主要是产品信息和营销合规、代理商管控、刑事风险体检、数据合规和平台合规及治理；成熟期是股权基金投资中一些常规的服务，比如股权激励和融资服务；衰退期就是项目清算服务。

此外，我们还做了一个包括差异化产品、针对性产品、产品支持系统的MCN法律服务产品总类目。差异性产品即红人绑定、税务筹划和商业整合；针对性产品是红人合同、营销合规、对外商业合作审查、知识产权保护、投诉侵权处理、商业秘密保护、针对性法律培训、红人谈判、危机公关、红人争议解决；产品支持系统为红人留痕化管理方式以及MCN法律风险库。

3. 团队组织差异化

在团队分工上，我们分为新媒体、内容和运营3个部门。

① 新媒体

新媒体主要负责公众号运营，内容输出的目标即建立星光律师团队在互联网领域的品牌影响力。

我们的目标人群，是面向企业互联网领域的网络机构、社交电商企业、部分网红个人和社交电商个人；我们品牌的调性是打造成为互联网领域的专家和规范——提到互联网领域，就想到星光领域，并且认可我们的专业水平除了能够帮助客户解决法律问题，还能发现客户潜在的商业风险点，有能力帮助客户去做产业整合；我们的主要亮点即专注于网红和社交电商领域。

② 内容

内容是支撑我们去做所有法律服务的基础，在内容这一块，我们做了一件非常重要的事情，即制作行业的法律风险信息库。

以社交电商为例，其中涉及到的一级业务能力是涉传风险管理，与之相关的业务事项为商业模式设计，再往后为风险事项、引发法律风险的行为、引发法律责任和后果、涉及的法律法规，再加上案例，最后我们会对风险类型做一个评估。

如果风险类型非常糟糕，说明这个风险点是客户的刚性需求，并且法律需求很强。因此可以在这个点上做产品设计。沿着这个逻辑，我们做了4个健康法律风险库和安全生产风险库，这属于内容部分非常核心的业务范畴，我们也会持续对此进行迭代。

③ 团队培养