我们需要理解：对于一个消费者来说，他在直播间的心理是怎么样的？他的心理对应的节奏是什么？

举例:在消费者心里可能会强调我为什么要买这个东西？对于该问题我们在直播间就需要去展示我们商品整体的核心卖点是什么？它能够给到消费者怎样的价值体现：

①为什么要买??(产品核心卖点&价值)；

②应该买一个什么样子的?(性价比)；

③从哪买?(营造抢购气氛，马上没有)。

①直播脚本要有商品关键信息(例:直播价格、卖点关键词)，卖点要高度凝练(可以标黑融入卖点)。

②要有清晰的直播环节(促单环节、福利环节、促单环节)，可以在脚本里设置玩法和话术的组合闭环(上下产品可以做关联玩法)。促单环节着重消费场景(聚会/亲子)的情景代入，重点通过脚本话术去引导用户设想自己在聚会/亲子家庭就餐时的痛点和嗨点(参照下文“关键信息在直播中的呈现方式”)。

③商品与商品之间要有过场话术，可以设置环节玩法：同款同类商品衬托玩法，也可以设置福袋，每个产品的配额(提前准备福袋话术)，增加福袋环节：利用福袋配合直播间气氛和话术拉互动。

话术框架：

欢迎问好+内容预告+福利预告+人群号召。

话术示例：

①大家一起点点关注。欢迎各位宝宝来到直播间~我是主播xx~今天刷到我们直播间的宝宝可幸运了!今天主播给大家带来的就是超级实惠的机油保养套餐，包含超级多服务项目，不仅如此，我们还会发100个百元现金红包、发300个福袋、更有50-100元优惠券可以领还有1元超级秒杀价!真的来到就是赚到!

②大家好!欢迎来到xxx 的直播间，我们今天刚刚开播，欢迎xxx进来我们的直播间，大家看看我们的画面清不清晰、声音能不能听得见，可以的话给主播扣个“可以”啊。我们家在广州有 xx年的历史，也有 xx家门店了，有没有咱们家的老朋友，老朋友的扣个“老朋友”，顺便点一点关注，待会儿我们马上给大家送福利。喜欢吃我们xx套餐的朋友，一定要蹲在咱们的直播间，五分钟之后直接给大家1块钱上架。

③哈喽，这里是xxx的直播间，我是主播xxx，咱们今天给大家准备了很多福利，刚进直播间的宝宝们先点个关注，不要错过抢福利的机会。我看到直播间也有很多铁粉，公屏上“来了”刷起来，让我看看有多少铁粉。

话术框架：

商品核心卖点+门店覆盖保障+使用条件。

话术示例：

①欢迎新进直播间的宝宝们，点点关注不迷路。来，宝宝们，现在就向大家介绍一下我们的XXX

这是我们的福利爆品，包含品牌机油、xxx服务以及xxx免费清理，一个产品的价格买到xx项服务，全国2000+门店，今日下单还可以与其他叠加使用。

话术框架：

原价+折扣/福利+现价。

话术示例：

①线下原价要300，今天在我们直播间只要30元!相当于1折直接带走xxx我看看，我们现在直播间有xx个人，来，我们这边再上一下福袋，福袋里面是xx，宝宝们点点关注，加入粉丝团，来参与我们家的福袋抽奖。(让助理配合说，还剩500单)，我们这边货已经不多了，宝宝们抓紧时间下单啦。好，还剩200单，不要犹豫，不要想，直接下单，这波优惠力度宝宝们绝对不亏~(让助理配合说，没货了)。

②啊?没货了是吗，还有宝宝想要吗，我们这边还能在给我调100单过来吗，还有宝宝没买上想要的话，我们在公屏上扣“想要”。这么多宝宝想要啊，好，我们这边马上给宝宝们安排!不怕你买多、就怕你错过!宝宝们不要走开~先继续参与我们的福袋。

大家如果真的有需要可以看下我们下方的小房子xx号链接，这个是直播间专享价啊，而且你去门店是没有这个价格的，早买早用早享受，这个今天直播只有xx份，也是给到我们x家粉丝的专属福利哈。

③1号链接真的是今天必炸的福利，1号链接一定要拍，我告诉你为什么，1号链接是直播间折扣力度非常大的商品，懂得拍1号链接的都是经常用抖音的大聪明。抖音这种次卡啊，你就算只用1张也是可以退掉剩下的，享受咱们3次卡的优惠的。但我也不建议咱们直接退哈，因为这个使用时间有2个月，2个月你没用掉的，咱们过期退随时退不收任何手续费，来准备好我们炸 10单，321!

话术框架：

活动力度+抢购倒计时+报单吸引。

话术示例：

活动力度很大，我们只上100单，直播间宝宝等不及了，我们直接上，倒计时3秒，只有最后10单了。

①各位宝宝，线上抢购的人数多，以收到款的时间为主，请大家看中了抓紧时间下单哈!没付款的宝宝们时间一到就会被踢掉，名额就会空出来给想要的宝宝们，所以、一定要下单后付款才是真正买到了哦~没抢到的宝宝也请谅解~如果人数够多，我们后续会看看帮宝宝们调货哦~不要急、不要走开~

②我们五分钟之后，给大家送出我们今天的第二波福利，只有咱们家的粉丝才可以参与抽奖哦，所以现在波波间的宝子们，抓紧点点关注，加入咱们家的粉丝团，带上马甲就能参与咱们的福利抽奖，马上抽奖，大家赶紧点击我们左上角的关注，加入咱们的粉丝团，小助理给大家演示一下如何加我们的粉丝灯牌。

③接下来这个厉害了，我们的全场通用券，宝子们不知道买什么买这个就对了!

话术框架：

下单步骤+使用方法+xx天有效，随时可退。

话术示例：

①点击下方小房子点击1号链接抢购，到店出示二维码核销即可，90天内有效，随时买随时退过期不收任何手续费。

话术框架：

随后xxx分钟下播+库存xxx+价格强调+引导下单+下期预告。

话术示例：

①首先感谢今天所有进入我直播间的观众们，谢谢你们的关注。感谢所有进直播间的各位。还没买到的宝宝们也不要担心，最后一班未班车已经为你们开启了，打开下方小房子进行抢购啦!

宝宝们!不要犹豫不要错过!我说再多都不如你亲自来我们门店安装看看，没下单的宝宝们抓紧时间下单啦!今日的优惠只有今日才有，晚了下架了就要恢复到原价了，先付先得，先下单先发货，最后5分钟!最后5分钟后!我们库存所剩不多了，直播也马上就要结束了。

②我们还有最后10分钟下播了，这个价格下播就没有了，最后10单库存上架放一波福利，感谢大家陪伴，明天同一时间福利升级，欢迎大家持续关注!

③马上就要下播了，才来的粉丝们错过今天的福利啦!没关系，再给大家1分钟的时间，或者你关注一下主播，下次就不会错过了!

④今天这个价格，只有在咱们直播间的朋友能拍，其他地方都没有，限量300单，给粉丝宝宝们的专属福利!

⑤想要的宝宝们赶紧点进右下角小房子!还有 10分钟 就下播了!这个价格，下播就没有了。明天有没有，明天没有。下周有没有，那下周没有。什么时候再有，不知道!所以一定一定要抓住今天直播间的机会!

技巧:主播话术环环相扣，在卖点和价格讲解上相互衔接，即最大化产品亮点，同时通过话术合理营造了紧迫氛围通过价格点打爆整体促单环节。

节奏:话术节奏紧迫，在短时间内通过关键词抓住用户需求完成=促单。

②用一轮轮惊喜轰炸的方式，让用户产生一种"不买可能真的要吃亏了"的心理，很难"抵御诱惑”。

③不管是哪一种话术，都不是独立存在的，需要主播在直播间重复、灵活的表达。