文 | 菲兹
极光大数据预测，2020年中国在线婚恋市场规模将达到60亿，行业潜力尚待发掘。但这条赛道上的玩家众多，竞争激烈，随着获客成本的提高及付费意愿的下降，以及寡头品牌的霸主地位加剧，这个赛道虽然热闹，但是却美中不足，就像相亲结婚一样，往往好事多磨。
01持续亏损的资本局
公开资料显示，2011年世纪佳缘登陆纳斯达克。2015年11月20日，百合网挂牌新三板，被称为新三板“婚恋第一股”。2015年12月7日，世纪佳缘和百合网宣布达成合并协议，百合网全资子公司收购世纪佳缘，世纪佳缘成为其子公司。随后世纪佳缘私有化退市，与百合网打包合并挂牌新三板。2017年9月，百合网与世纪佳缘已完成合并，并正式更名为百合佳缘。
据艾瑞网数据报告显示，2018年中国互联网婚恋交友年营收达49.9亿元人民币，互联网婚恋占整体婚恋市场渗透率的54.4%，这么大的蛋糕摆在眼前，互联网婚恋平台和公司的日子却并不好过。
据百合网披露的2018年年度数据显示，报告期内公司实现营业收入13.29亿元，同比增长98.07%，归属于挂牌公司股东的净利润亏损8248.21万元。
通过对更早数据的查询我们发现，2013-2016年百合网净利润连续亏损，亏损金额分别为3306.76万元、3704.08万元、5423.52万元和1.14亿元。直到2017年，百合网与世纪佳缘合并后，业绩才扭亏为盈，而后2018年公司净利润继续亏损。
财报显示，百合网的主要收入来自线上会员费、线下红娘服务费、婚恋相关服务收费。
这些相对传统的盈利模型在移动互联网大潮来临时遇到了巨大挑战，首先是线上流量成本的增加。数据显示2019年4月，移动互联网的头部流量入口已经彻底稳定了：MAU（月活用户）排名前25的移动App，几乎完全被腾讯、阿里、百度、头条四大生态系统瓜分。APP单个客户的获取成本为自2018年以来持续走高。
其次线下红娘VIP服务收费较高，在每人次万元左右，这个高昂的费用让很多人望而却步，而且包括微信、陌陌、探探等社交平台都推出了交友+婚恋的服务，大大分流了百合网的用户群。
最后在婚恋相关的婚庆、摄影等服务领域也已经出现了细分的服务平台，如铂爵旅拍、818婚车、婚礼纪等，进一步侵蚀百合网的盈利空间。
据不完全统计，百合佳缘旗下百合网+世纪佳缘两大产品在国内使用频率合计超53%，且已经过了烧钱换用户和用时间换空间的阶段，但这样几近垄断的市场份额并没有在第一时间转化为营收及利润。
图片来源：艾瑞网
来自艾瑞方面的数据显示，2019年5月期间，国内多款在线婚恋APP均遭遇了用户增速下滑的局面，其中世纪佳缘APP月独立设备302万台，环比下降2.8%。
七麦数据的监测数据也表明，世纪佳缘APP在进入6月后排名出现明显的下滑，6月16日下滑到社交品类的第97位，而6月初的排名还是第40位。而如果对比世纪佳缘、珍爱网和有缘网这三家排名靠前的婚恋交友APP会发现，各家的活跃用户在过去一段时间中几乎没有太大的变化，这进一步说明婚恋交友APP的模式陷入发展瓶颈。
02出击线下 投诉频发
婚恋服务，重在体验。单纯的线上服务并不能完全解决找对象这个难题，而线下门店显然能够很好地帮助解决这一问题。
于是当一众婚恋厂商还在争夺线上流量时，百合网、世纪佳缘等已经将目光转移至线下。据易观数据显示,2017年世纪佳缘线下服务营收占比超过56%。
图片来源：易观数据
2017年，百合网全国首家一站式婚礼体验馆开业；同年相继签约“V领地”、“函数公寓”,发展长租公寓,企图将相亲交友“一锤子买卖”变婚恋产业链“一篮子买卖”。从婚礼体验馆到长租公寓,，从婚宴车队到蜜月出游，可以看出百合网对线下市场的重视程度。
截至2018年底，百合佳缘集团在全国共有200余家门店，帮助1700万会员成功牵手。此外，百合佳缘集团也拥有诸如情感学院，运用线上线下结合的立体课程体系。线上以婚姻家庭、亲子关系、两性关系、情感挽回等九大主题精品课程为主；线下课程内容主要分为约会课堂、脱单课堂等，来为用户精准解决情感困惑。
由于百合网线下店采取合作的模式，在进军线下后也遇到了新的难题，即管理成本增加和管理不善等问题。
图片来源：黑猫投诉
今年5月22日，消费者“赵彩瑞”投诉百合网称：自己在百合网北京三里屯线下店，在销售、经理、红娘6个小时的轰炸下，签订了6.8万元的线下会员合同，当晚反悔，第二天要求退款，销售承诺周三签订退款协议，到了周三，拿走了要求我退款提交的离婚证复印件，未签署退款协议，第二天，答复属于我违约，要求扣除25%的违约金。目前合同尚未履行，自己却要支付违约金。而且在后续持续沟通后，对方同意全额退款，并签署了退款协议，但从对方承诺15天退款到现在，红娘已经联系不上，对方曾经和我联系的座机也已经无法接通。
另据聚投诉发布的4月婚恋交友行业投诉数据显示，百合网、世纪佳缘因销售误导、退款难等问题持续遭遇消费者投诉，且投诉解决率大幅下降。
百合网：解决率从2018年58.3%、2019年一季度34.1%，跌至2019年4月的30%。
世纪佳缘：解决率从2018年73%、2019年一季度60.4%，跌至2019年4月的17.6%。
百合网发布的“2018年年度业绩快报公告”显示公司营业利润较上年减少745.47%、利润总额较上年减少742.03%。
急转直下的利润与不断增长的投诉正在一步步瓦解百合网与世纪佳缘在在线婚恋行业的地位。
03饮鸩止渴 转战互金
从百合网近年来的业绩表现看，亏损不止，其现金流也很紧张，于是公司开始在互联网金融方向试水。
从公开资料看，目前百合网的相关金融业务除了百合金服，还有佳缘金融。
工商信息显示：佳缘金融是世纪佳缘发起，由上海藤蔓互联网金融信息服务有限公司负责运营的网络借贷信息中介平台。
佳缘金融成立时间是2015年10月，注册资本3000万人民币，实缴注册资本2000万人民币，由宝合金服投资管理股份有限公司全资控股。
佳缘金融官网数据显示，可以提供伍万元左右的出借款项，历史年化利率6.0%-9.0%。通过官网给出的还款流程我们可以看出，这项服务的本质是P2P业务，即个人对个人的资金借款，佳缘金融仅在其中扮演“撮合”角色。
资料显示2018年6月19日至26日，全国42家P2P平台出现问题，曾经的四大“高返利”网贷平台——雅堂金融、钱宝网、联璧金融、唐小僧已全部“爆雷”。进入7月，情况持续恶化，银票网、零钱罐、投之家、发财猪等平台均被立案调查，至此国内P2P新一轮监管降临。
佳缘金融官网显示“佳缘金融目前已通过上海公网备案审核流程，备案信息办理中。”“佳缘金融已提交了《增值电信业务经营许可证》申请，当前处于受理阶段。”可见，目前百合金融多个许可证仍在办理中。
04转型也难逃失败宿命
2020年60亿元的互联网婚恋盘子摆在眼前，而如果涉及到整个婚庆、喜宴、摄影、婚恋、母婴等婚恋全产业，这一数字则成几何倍数的增长，甚至达到万亿规模，这对于正在泥潭中的婚恋交友网站来说是一个巨大的诱惑。
百合网早在2017年就已经确定了“向婚庆、摄影、地产等领域转型”。并围绕婚恋交友、婚礼服务、金融服务、房产服务等各个与婚恋产业链相关领域投资、并购了数家公司。据天眼查网站显示，百合网对外投资事件14起，领域涉及线下店、婚礼、金融、地产、影视甚至占卜等领域，彼时创始人田范江执掌百合网。
而就在一个月前的5月16日，百合佳缘网络集团股份有限公司发生法定代表人以及高级管理人员变更，百合网创始人田范江卸任该公司法定代表人以及董事长职务，改由王长颖接任。创始人离职，对于一直挣扎盈利的百合网来说或许不是一个好消息。
但转型线下就意味着会遇到更多风险，带来业务适应、人员管理、资金投入、文化整合等诸多不确定性。各项业务未来是否能形成合力，还仍需要更长时期的观察。
更为主要的是，随着90后逐步进入适婚年龄，对于婚恋产品的社交属性要求越来越高，于是陌陌、探探、陪我、约会吧等等产品层出不穷，甚至QQ、微信等也都形成了自有的婚恋社区（群），面对人口红利消失、行业成熟，百合网能否对内优化结构、对外提升服务水平，将成为能否继续走下去的关键。